套路与反套路

一.什么是锚定效应? 锚定效应是指人们通常不自觉地给予最初获得的信息过多重视的倾向，一旦沉锚后，我们很少再去考虑随后出现的信息。 你的终点取决于你的起点，从结果倒推过程，从而得出步骤。 我们应该如何理解呢？ 在潜意识里，看待一件事物，我们更加重视第一印象，从而忽略后面的消息。 举个栗子 A看中了某区一套120平米的套间，卖家要价110万。恰好，A学习过锚定效应，和卖家进行了一场较量。他开始做个调查，找了附近一套差不多条件的房子。对比分析两套房子的大小，质量，交通，公共设施等，发现他看中的那套房子的合理市场价格为100万。接下来，A会怎么做呢？ 在谈判的过程中，若卖家把注意力放在110万的价格上，A变会处在一个被动的位置上。所以，A要让卖家知道，100万才是合理的市场价格。 盘旋时，A要掌握主动权，坚定自己的目标。当卖家提出异议时，慢慢分散对方注意力，采取迂回的方法，再把对方的注意力转移到自己的目标上。 你学会了吗？二.谈判与定锚。 〈一旦谈判开始了，锚定效应也展开了。〉 在没有客观因素供做参考的情况下，锚定效应的影响是最大的。锚定效应是广告商，政治家，当地产中介，律师，销售人员广泛运用的技巧。 谈判并不是游说专家的专利，我们每个人在生活中都会经历谈判——讨价还价。我们是否需要一个参考值?或者是标准? 为什么说，保时捷911的价格是“值”400万?谁告诉你的?因为制造商这么说?你去过车行了解过吗？你买过吗？你怎么知道自己买得值不值得? 其实，购买珠宝和艺术品更加容易受到锚定效应的影响，因为它们的价值真正值多少钱，难以估量。因而，在这两个领域的交易中，我们更加容易被牵着鼻子走。毕竟，我们对这个市场不太清楚，有点“虚无”的感觉。 锚定效应无处不在。三.举个栗子。 在我们日常生活中，锚定效应无处不在。某天，一位女士逛街的时候，在店里看中了一套漂亮的衣服。 （以下的对话，大家应该很熟悉。） “老板，这件衣服多少钱啊?” 你看，“这件衣服材质好，150元。”老板通常这样回答。 “这么贵，能便宜点吗？” “都已经很实惠了，你摸摸这个质地，这个款型，很高端大气的。我一般都不会乱开价的。” “要不，100吧。” “不行啊，美女，拿货价都不止100呀。小本生意，薄利多销啊。” 然后，这名女士故作离开的样子。 老板连忙说：“最低140，不能再低了。你自己好好再默默这衣服，和别的不一样。” “130 不卖我走。”这时，女士已经踏出门口。 “哎！这年头做生意不容易啊，给你吧。当作是今天的开门红吧，下次要多点光顾啊。”老板一副不情愿的样子。 这位女士也拎衣服走了。 你以为你赢啦? 据说，高人应对以上情景是这样子的。走进店里，拿起衣服，说：“老板，这件衣服70卖不卖?” “不行啊，这个价格连成本价都不止啊。” “这衣服的质量和款式，差不多是70的了。” “不行，这个价格哪里都买不了。没有100不行。” “80吧。” “卖就卖吧，哎，亏本生意啊。” …… 【你能看出以上的异同吗？】 看懂了吗？四.套路与反套路 在谈判过程中，我们容易受到初始印象的影响，它会影响我们接下来的谈判。谨慎接受最初信息，警惕那些看起来有点奇怪的情况，特别高和特别低的最初价格和看起来最好与最坏的情形。 为了减少锚定效应的影响，首先，一定要了解锚定倾向。 其次，知己知彼，百战百胜。接下来就是要进行相应的资料收集和信息分析，为在谈判中争取更多的筹码。 最后，要坚定自己的立场。谈判时，要掌握话事权，先发制人。当对方处于有利地位时，要把握机会夺回主动权，把对方的注意力转移到自己的目标上。能做到牵着对方走，这才是王道。这个过程，既是谈判，又是博弈。 套路VS反套路 假如，在一场买卖中，如果你是买家，请你记得不要过分注重最初价格。虽然，每个人心中都会有一个起始点，但是最初的价格往往是过于极端和理想的。不要让它们来左右你的想法，限制你的选择。如果你是卖家，就应该转换角色。尝试着通过制定最初的价格来获取主动权，让谈判围绕这这个最初的数字进行。 这些套路，亲们都get到了吗？

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